11月下旬になりますが、未だ、東芝会計問題、三井不動産レジデンシャル・旭化成建材データ改ざん問題は、全容が解明されません。
どこまで発展するのか気になるところです。
年内に落ち着いたところで、一度まとめてみようと思います。

さて、今回は、いつもと違って「契約書のひな型」の話をします。

「契約書のひな型」は、そのまま使うものではない

どこの企業、どの取引でも、合意が成立したら「契約書」「合意書」の類を締結します。
定型的な契約内容であれば、「定款」になっていたり、社内に「契約書のひな型」が存在することもあるでしょう。

「契約書のひな型」について、現場で間違えた理解があるようなので、あえて言いたい。
契約書のひな型は、そのまま使うな、と。

先日、ある取引分野に関する契約書に関するセミナーを行いました。
セミナーのテーマは、よくある既存の契約書が抱える問題点やトラブルを引き起こす課題を実例に照らして説明し、そうした問題点やトラブルを回避するためには、契約書をこうやって修正したほうがいい、という提案をするものでした。

セミナー終了後のアンケートを拝読すると、9割以上の方が参考になった、わかりやすかったと感想を追加してくれていたので、趣旨を理解しくれてよかったと安堵していました。
しかし、1人だけ、「契約書のひな型や大手企業からもらう契約書と違うので参考にならない」という趣旨の感想を書かれた受講者の方がいました。

唖然としました。
過去に何度も同じテーマのセミナーを行ってきて、初めて見る感想だっただけに、なおさら、でした。

どうして、この方はこうした感想を書かれたのだろう?と考えてみました。
私なりに考えた推論は「契約書のひな型や取引先からもらった契約書の文案を修正してはいけないと誤解しているのではないか」「契約書の文言一つ一つについて交渉したことがないのではないだろうか」ということです。

「契約書のひな型」は、あくまでも「ひな型」

契約書のひな型は、毎回1から起案していたのでは時間がかかるから、時間と労力を節約するために作成されたものです。
絶対的なルールではありません。

契約書は、当事者同士が合意した内容や取引条件を紙に記録して証拠化したものです。
あくまでも、当事者が合意することが大前提です。

合意するときに、トラブルを想定する。
その想定されたトラブルを回避できるような取引条件を付ける。
その取引条件を契約書に反映させる。
ひな型がある場合には、ひな型を修正する。
この修正を巡って、当事者同士が侃々諤々やり取りする。

これが契約の醍醐味です。
契約書のひな型に記載されている、取引の数字や納期を調整するのが契約交渉ではありません。

「契約書のひな型」の修正に取引先が上場企業だろうが中小企業だろうが個人事業主だろうが関係ない

上場企業や大手企業が「ひな型」を持っていて、契約の場で「これが取引条件だ、よろしく」と突きつけてくることは、よくあります。
「○○社から、こんな内容の契約書をサインしろと言われてるんですが、なんとかできませんか」と相談にいらっしゃる企業さんは、いつものことです。
むしろ、そういって悩んでいるからこそ、相談にいらっしゃるのです。

相手方が上場企業や大手企業であろうと、呑めない内容には承諾しない。
だからといって、全面的に反発したら、取引自体がなかったことになってしまって、売上がなくなる。
この矛盾を調整するために、契約書のひな型の中で、どこが譲れない部分なのか、どこが譲れる部分なのかを一つ一つバラバラにして考える。
そのうえで、譲れない部分について、相手が修正に応じてくれそうな部分はどこだろうか、どの表現なら修正可能だろうか。
こういう検討作業を行うのです。

反対に、自社が「ひな型」を提示する場合には、相手方に「ひな型」を提示する前に、同じ作業を行うのです。
自社にとって強みを持たせたい条項があるとしたら、「ひな型」を思いっきり自社に有利な内容に変更してみる。
そのうえで、相手と交渉して譲歩するか、そのまま押し通すか考える。
こちらは散々悩んで追加条項が、意外とノーチェックでスルーされて承諾されることさえあります。

「今までどの契約書でも見たことがないけれども、今回の取引のためには、この条件を入れておきたい」
こういう思いがあるときには、それを条項にして、新しく契約書に追加する。
こうしたことを積極的に試みる必要があります。

取引先が上場企業だろうと中小企業だろうと個人事業主だろうと関係ありません。
また、取引内容が、何を対象とする取引だろうと関係ありません。

「契約書のひな型」のひとり歩き

「ひな型」を作った人は、以上のような理解のもとで作っています。
しかし、いつしか、その「ひな型」の背後にあるものが忘れ去られ、「ひな型」が所与のもの、不動のものとして、ひとり歩きしているのが現状です。

一昨年、30年以上前に日本にM&Aに関する契約書の「ひな型」を一番はじめに紹介したという方にお目に掛かったときに、同じことを感想として漏らしていらっしゃいました。
「ひな型を作成したときには、どこの会社にも共通するようにあえて抽象的な内容で書いて、現場で具体的な内容に変更してもらえると思っていた。しかし、その意図を理解してもらえず、抽象的な内容のまま利用され、それが一般的なひな型として浸透してしまって残念だ」という趣旨のことをおっしゃっていました。

「ひな型」は、与えられたものではなく、あくまで時間を節約するためのものだと理解してください。
スーツでいえば、オーダーメイドは時間と費用と労力がかかるので、イージーオーダーとして「ひな型」を作ったにすぎません。
「ひな型」は決して既製服ではありません。
既製服ですら、お直しはできます。

ビジネスの現場で、そのお直しすらしないのですか?ということです。